Zdolność do przekonywania nie ma nic wspólnego z narzucaniem jakichkolwiek uczuć, postaw lub myśli innej osobie. Ważne jest, aby zrozumieć, że sugestia i perswazja różnią się od siebie.
Przez perswazję rozumie się pewien pogląd na świat, który skłania człowieka do określonego działania, a także proces przekazywania tego poglądu innym ludziom. Na przykład facet ma przekonanie, że alkohol jest zły. Z tego powodu nie pije alkoholu. Facet opowiada również swoim przyjaciołom o negatywnym wpływie alkoholu na organizm człowieka, w ten sposób stara się przekazać swoją wiarę.
Przekazywanie przekonań następuje również podczas komunikacji rodzica lub nauczyciela z dzieckiem. Podobną sytuację obserwujemy na polu naukowym, kiedy jeden naukowiec argumentuje swoją teorię, a drugi zastanawia się i decyduje, czy się zgodzić, czy nie. W konsekwencji,perswazja jest rozumiana jako świadomy proces postrzegania informacji i akceptowania jej jako własnego przekonania.
Sugestia oznacza narzucanie postaw, podczas gdy krytyczne myślenie osoby i jej świadomość są pomijane. Sugerując, często używa się podświadomości. Przykładami są wpływy emocjonalno-wolicjonalne, presja lub hipnoza.
Musisz też być w stanie przekonać. Istnieją specjalne techniki perswazji, które znacznie ułatwiają przekazywanie swojej postawy innej osobie. To rodzaj „bazy”, po nauce, której odkryjesz dla siebie nowe możliwości.
Techniki perswazji w pedagogice iw życiu
Ludzie od dawna badają powody, które motywują nas do wykonywania określonych działań na prośbę innej osoby. Niewątpliwie pod umiejętnością przekonywania kryje się podstawa naukowa. Robert Cialdini opracował 6 podstawowych metod perswazji w psychologii. Przyjrzyjmy się 5 z nich bardziej szczegółowo, ponieważ zapoznając się z tymi zasadami, możesz znacznie zwiększyć swoje szanse na uzyskanie zgody w odpowiedzi na Twoją prośbę.
Zasada zgody
Jedna z psychologicznych metod perswazji opiera się na zasadzie zgody lub, jak to się nazywa, „efektu stada”. Kiedy dana osoba znajdzie się w sytuacji, w której przejawia się jej niezdecydowanie, będzie kierować się zachowaniem i działaniami innych ludzi.
Na przykład, grupa osób może wybrać wycieczkę do jednego z proponowanych krajów. Załóżmy, że wszyscy, którzy jeszcze nie zdecydowali, okazuje się, że 75% turystów wybrało już Włochy. Z więcejnajprawdopodobniej pozostali turyści również wybiorą Włochy, ponieważ większość już dokonała takiego wyboru. Istota tej metody jest prosta: nie trzeba przekonywać człowieka różnymi argumentami, o wiele łatwiej jest zwrócić jego uwagę na wybór większości.
Zasada współczucia
Ludzka psychika jest zaprojektowana w taki sposób, że trudno nam odmówić lub nie zgodzić się z osobą, którą lubimy. Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego tak się dzieje? Przyjrzyjmy się trzem aspektom tego pytania.
- Czujemy współczucie dla ludzi, o których myślimy, że są tacy jak my. Komunikując się z nimi, wydaje się, że są odzwierciedleniem nas. Dla takich osób mamy szacunek i chęć zgadzania się ze wszystkim, co mówią i robią.
- Czujemy się lepiej dla tych, którzy nas chwalą. Takim osobom trudno jest powiedzieć „nie”, ponieważ w tym przypadku stracimy pochwałę.
- Lubimy ludzi, z którymi łączy nas wspólna sprawa. W takiej sytuacji odrzucenie może doprowadzić do pogorszenia relacji międzyludzkich i upadku wspólnej sprawy.
Eksperyment wizualny pokazujący efekt polubienia został przeprowadzony wśród dwóch grup uczniów. Grupy otrzymały te same zadania. Jednej grupie powiedziano: „Czas to pieniądz, więc od razu przystępuj do zadania”. Druga grupa została zaproszona do wzajemnego poznania się i porozmawiania ze sobą przed rozpoczęciem zadania. W rezultacie w drugiej grupie 90% uczestników pracowało razem, ponieważ udało im się rozwinąć współczucie dla siebie. W pierwszej grupietylko 55% uczniów pracowało razem.
Aby skutecznie wykorzystać metodę sympatii do perswazji, zanim zaczniesz omawiać ważne kwestie z przeciwnikiem, musisz zobaczyć obszary, w których jesteś podobny i zauważyć je. Wskazując na podobieństwa w pewnych rzeczach, ustawisz swojego rozmówcę, po czym będzie mu trudno się z tobą nie zgodzić.
Zasada autorytetu
Ludzie zawsze słuchają tych, których uważają za autorytety. Dlatego jeśli zdobyłeś autorytet w oczach swojego rozmówcy, nie będzie trudno go do czegokolwiek przekonać.
Zajęcia na uniwersytecie są dobrym przykładem. Jeśli przedmiot jest prowadzony przez praktykanta, który nie zdołał jeszcze zdobyć wiarygodności w oczach uczniów, to najprawdopodobniej nie będą go słuchać i wypełniać jego wezwań do działania. Jeśli na wykład przyjdzie dziekan wydziału, to z pewnością wszyscy studenci będą go uważnie słuchać i stosować się do jego poleceń, bo ma w ich oczach wielki autorytet. Zasada autorytetu może być wykorzystywana również przez celebrytów w różnych promocjach.
Jeśli zdobędziesz wiarygodność w oczach rozmówcy, zanim spróbujesz go przekonać, być może twoje zadanie zostanie znacznie uproszczone. Ważne jest, aby przeciwnik zrozumiał, że zasługujesz na jego zaufanie i posiadasz cenne doświadczenie we właściwym obszarze.
Zasada rzadkości
Pamiętaj kryzys, kiedy ludzie zaczęli kupować cukier, który wkrótce zniknął z półek sklepowych i stał się rzadkością. Ta sytuacja wyraźnie pokazuje, że ludzie mają tendencję do nabywania tego, co jest trudne do zdobycia. Projektantrzeczy mają wysoki koszt i są bardzo popularne z tego samego powodu. Ludzie są dumni, gdy stają się właścicielami rzadkich rzeczy.
Wzajemność
Kiedy ktoś wyświadcza nam przysługę, czujemy, że powinniśmy w zamian zrobić coś dobrego. Często czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia dobrych rzeczy, które robią dla nas inni. Na przykład, jeśli znajomy pomógł nam w wypełnieniu pracy semestralnej, to w przyszłości, jeśli zgłosi jakąkolwiek prośbę, na pewno mu pomożemy. Tak działa zasada wzajemności.
Kiedy kelnerka w restauracji przynosi rachunek i wkłada do niego lizaka, zwykle dostaje napiwek o 3% więcej niż zwykle. Udowodniono empirycznie, że dodając do rachunku kolejnego lizaka, kelnerka otrzyma 4 razy więcej napiwków, tylko drugiego lizaka trzeba przekazać osobiście. W tej sytuacji działa również zasada wzajemności. Kluczem do skutecznego zastosowania zasady wzajemności jest najpierw wyświadczenie przyjemnej i nieoczekiwanej przysługi, a następnie wykorzystanie faktu, że dana osoba czuje się zobowiązana.
Metody perswazji obejmują również:
- Metoda sokratyczna;
- rozkazy i polecenia;
- placebo.
Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z nich.
Metoda Sokratesa
Jedną z najciekawszych metod perswazji jest metoda sokratejska. Technika ta polega na tym, że bezpośrednio przed głównym tematem rozmowy rozmówca zadaje przeciwnikowi kilka abstrakcyjnych pytań, na które odpowiepozytywnie. Mogą to być problemy związane z pogodą, zdrowiem i tak dalej. Sztuczka polega na tym, że po pozytywnym kontekście, w przyszłości rozmówca będzie skłonny odpowiadać i myśleć w tym samym duchu.
Tę zasadę działania ludzkiego mózgu zauważył Sokrates, od którego pochodzi nazwa tej zasady perswazji. Sokrates zawsze starał się prowadzić rozmowę w taki sposób, aby jego rozmówca nie miał okazji powiedzieć „nie”. Radzimy poważnie potraktować tę metodę, ponieważ Sokrates umiał przekonywać, a jednocześnie nie wywoływał żadnych negatywnych reakcji.
Sposób wykonywania rozkazów i poleceń
Na pewno zauważyłeś niesamowitą moc poleceń i rozkazów, które są ważnymi metodami perswazji. Wymagają natychmiastowej realizacji, skłaniając ludzi do podejmowania pewnych działań bez większego zastanowienia. Istnieją dwa rodzaje rozkazów i poleceń: zachęta i aprobata. Zachęty obejmują: „Występuj!”, „Przynieś!”, „Idź!”. Przykłady zatwierdzania poleceń i rozkazów to: „Zamknij się!”, „Stop!”, „Stop!”.
Metoda Placebo
Jedną z dobrze znanych metod perswazji jest efekt placebo, który jest szczególnie rozpowszechniony w medycynie. Istotą odbioru jest to, że lekarz przepisuje tabletki osobie z określoną chorobą. Oczywiście osoba uważa, że tabletki, które bierze, mają pozytywny wpływ i przyczyniają się do procesu jego powrotu do zdrowia. Jednak na potrzeby eksperymentu lekarz podaje pacjentowi tabletki, którenie mają żadnego wpływu na organizm. Ale pacjent w magiczny sposób zaczyna się poprawiać. Ta zasada jest stosowana w innych obszarach i to bardzo skutecznie.
Test uwagi
Które techniki są technikami perswazji?
- Metoda Sokratesa.
- Rozkazy i polecenia.
- Metoda Freuda
- Placebo.
Techniki perswazji w życiu codziennym
Również ważne są następujące metody perswazji: dyskusja, zrozumienie, potępienie i zaufanie. To najbardziej zrozumiałe metody, z którymi spotykamy się na co dzień i często nieświadomie. Rozważmy na przykład zasadę zrozumienia i zaufania. Kiedy czujemy, że rozmówca nas rozumie, budzi to zaufanie. Dlatego w takiej sytuacji stajemy się bezbronni i łatwo nas przekonać.
Silną zasadą jest potępienie. Ludzie zawsze martwią się o to, co myślą o nich inni, a to może być okrutnym żartem. Często nie robimy tego, co naprawdę chcemy robić, bo boimy się, że zostaniemy osądzeni. Dlatego stosując tę zasadę, można łatwo przekonać osobę do określonego działania.
Dyskusja jest również jedną z zasad perswazji. Jeśli jesteśmy gotowi do dyskusji, to już wskazuje na naszą otwartość na osobę. Podczas otwartej rozmowy można postawić ważkie argumenty, które będą miały pożądany wpływ na rozmówcę.
Teraz, gdy znasz już podstawowe techniki i sztuczki perswazji, twoje życie będzie lepsze. Ale nie wystarczy wiedziećUmiejętności perswazji wymagają praktyki do opanowania. Zastosuj informacje zawarte w tym artykule w swoim codziennym życiu i doskonal swoje umiejętności perswazji.
